众库创始人邓翔：《星星之火，可以燎原》

大家下午好！首先我代表众库欢迎各位光临我们的年会，谢谢大家！

今天在座有很多老朋友，也有很多新朋友，但对于众库来说，可能都是一个比较“新”的存在。这两年新零售很火，特别是17年，大家看到了很多新的零售形态，但迄今为止，依然没有标准答案，创业者们都还在摸索中，我认为，未来一两年，很多先驱会沦为先烈，所以找清楚方向非常重要。

星星之火可以燎原，我很喜欢这句话。因为我们做零售，特别是做终端零售的，这句话对我们来说十分有意义。它代表创业中常说的种子文化，火种不灭，才有机会燃起熊熊烈火。

图片中这家友谊商店是我爷爷于1979年创立的。

这家友谊商店，给了我很多的商业启发，到今天已经是第40年了。这张相片我于去年拍摄，这个房子已经卖了将近15年，但是邻居依然把“友谊商店”的招牌保留，让我很触动。

便利店是改革开放浪潮第一波起来的商业，在过去，场景很丰富，丰富到什么程度呢？

过去，便利店是社交中心、媒体、影院、棋牌室、房产中介、婚姻介绍所……同时也是那个时代的消费中心。但很遗憾的告诉大家，被视为零售神经末梢的便利店，历经40年的改革开放浪潮，场景功能是退化的。现在的便利店早已不是消费中心，我们只是寻求便利的时候光顾一下而已。。

我大概7、8岁开始在这家店站柜台，每天都有许多的人来人往，有下棋打牌的，有来这里看电视剧的，总是可以听到很多新鲜事，那个区域的娱乐社交，就集中在刚才看到的这一家店当中。

这个是众库的前身，给众库留下了很好的基因。这家店还有个很重要的主营业务，那就是布料供应和量体裁衣。如此跨界的一家店，为众库基因留下了很关键的两个词，一个是“赋能”，另外一个是“服务”。

这个场景非常多元，丰富到很难想象是现在的便利店形态，是个典型的平台思维产物。今天的很多便利店连锁，依然在做B2B的事情，从赋能跟服务层面上被弱化掉很多。我觉得众库很幸运，作为创始人，身上流淌着赋能和服务的基因，对众库来说有了很好的开始。

众库是一家什么公司？

用一句话形容众库：“众库是一家以科技驱动的零售服务商”。

首先，我们是一个服务商，我们提供专业服务让参与者获得成功，从而成就自己。

其次，我们是以科技驱动，而不是靠人力驱动，这里头包含了人工智能、区块链等先进技术。

我们努力帮助社会商业底层的数百万家夫妻店。过去夫妻店在局部区域充当着非常核心的消费场景，但是到今天夫妻店慢慢的被边缘化。我看到很多的夫妻店随着竞争加剧，生活状况和经营状况都不是很好。这里依然有很大的提升空间，所以我们的服务对象，瞄准的就是这数百万家夫妻店。

我们看看众库怎么做？

首先，我们谈谈众库的供应链核心，今天众库的供应链已经有了一定基础。

第一，我们是共建分布式中央。目前大家看不到众库的中央仓，因为我们是由仓储店共建形成的分布式中央，这里头有海量的参与者。“共建”这个词很重要，这个时代很多人喜欢谈共享，我认为共享的前提是共建，我们在共同建设一个新的中央形态。众库现有的27家仓储店，实际上都是取代我们过去的传统中央的。

第二，供应链去中心化，今天已经看不到众库的中心存在。很多人都意识到传统中央的诟病，去中心化是很多人的方向和目标。但去中心化一定会遇到很多困难，包括管理问题，货损的问题等等。今天众库不断在克服困难，把供应链去中心化的雏形完成，这是众库很重要的一个里程碑。坦白说，众库到今天为止还没有真正意义的开始招商加盟连锁，我们在过去一年，主要的工作是在重构中央，这个中央构建起来以后，每一个仓储店都将是一个组合式中央。

第三，实现商品流通在线化。其实在座有很多做企业朋友，大家在这块都有付诸行动。典型的有ERP系统、收银系统等，目的是为了让商品可以在线。

但商品流通在线和商品在线是两个概念，商品在线以现在的互联网基础很容易实现，但加上“流通”这两个字以后就没有那么简单了。众库不仅仅商品在线，我们还让商品在流通过程中依然可以在线，这是很重要的区别。意味着商品的动向是可视的，可以清晰知道是哪个人、哪件物，过程如何，人、货、场是循环的。可以说众库从供应链角度并不是简单的升级，而是我们在打破过去供应链形态，我们重构一个新的供应网，是网状的，不是链状的。过去的商品从F端到B端到C端，由数个节点形成一个链条，今天众库的分布式形态，是每一个参与者有可能是网中的某一个连接点，供应链是根据需求随机组成的，不同的需求对应不同的参与者形成无数条链，交织成一个网状。

关于供应链，这里要探讨一句话，为什么强龙压不过地头蛇？理论上来说，强龙无论从资源、能力都要优于地头蛇，但是很多时候地头蛇往往可以在特殊的领域、特殊的环境，特殊的时间节点打败强龙。

零售市场里面的二批商群体一直很活跃，为什么它可以生存？强龙有很多，有供应链巨头，有大的连锁公司，但是零售行业很讲究服务半径，因为这个决定了成本结构，效率结构，再强大的供应商也有品类盲区和服务盲区，二批商只需要在自己的辐射半径内找准商品定位，做好配送服务，就可以生存。

众库仓储店未来最大的客群很有可能就是二批商群体，因为过去二批商虽然可以生存，但存在很多痛点。

一、SKU很有限，缺乏一站式供应能力。

二、服务半径越长，效率越低。

三、集采量有限，成本的竞争力弱。

众库平台对应解决的就是这些痛点，众库平台这条“新强龙”是由无数的“地头蛇”共建起来的。众库平台再利用数据驱动，更加精准的分配每个参与者的商品品类。

这种利用算法做分配的逻辑和今日头条很类似，头条并没有局限自己的信息品类，而是开通头条号让参与者把各种信息资源贡献到平台里，再根据用户的浏览喜好做信息分配。它不是一家传统媒体公司，而是一家数据公司。

反观众库，我们开放仓储店让参与者把它的商品资源贡献到平台里，中央没有过去的臃肿和成本，而是由每一个仓储店共建。从后台数据上我们的SKU已经突破了3万个。这对于只有几十家连锁门店的零售商来说是个很大的突破。因为很多同业依然徘徊2千到3千之间。

众库服务链核心：亲近消费者；共享会员流量；积木型组织。亲近，这个词很重要。会前我跟合伙人探讨零食货架，很多写字楼在铺设，很多巨头都杀入这个战场，很多人看不到价值，觉得管理很难，没有所谓的盈利点，但是它有个很显著的特点，就是离消费者足够的亲近，因为我把商店开到公司里面，公司是离人很近的一个地方。那么对于众库来说，怎样才能更加亲近？应当是将商店开到消费者的家里，为什么叫众库？就是大家的仓库。我们在社区设立一个公共仓，每个用户手机里还有云仓，手机的云仓就是众库所有仓储的联合。

商店开到家里去比开到公司去离消费者更近，但是还不是最近的，如何才是最近的？思想是最近的。你的思想产生需求，对应的商品就可以跟人形成连接的时候，才是真正的亲近。众库希望通过智能算法，更加亲近消费者。

我们为什么要做会员制？目的是为了像线上平台一样把消费者放在一个流量池里面，可以更好的感知消费需求。过去的线下零售可以很清楚销量，但是不清楚卖给谁。

积木型组织有什么特点？今年中秋节众库接了不少博饼订单。这对于传统便利店来说是不敢想象的，因为一家便利店的商品品类很有限，订单的需求往往超出了门店所有的品类。然而这种大订单放在众库这种积木型组织里却可以轻易消化，过去这个订单需求只能由某一个商户完成，在众库由一群商户完成。因此我们每个门店都具备接大单的能力。

我们统计数据发现，在众库华为手机卖得不错，电烤箱也卖了不少。传统便利店是不敢想的，因为没有共享仓存在，没有积木型组织形态。积木型组织是典型的赋能型组织，过去大订单都是巨头才有机会，但是现在遇到大订单，我们一群蚂蚁也可以啃掉。

所谓的会员实际上就是“老顾客”，数百万家便利店都把老顾客共享出来，那就是中国四亿个家庭。今天我们的会员流量单个集美区已经突破2万个，意味着什么？大概覆盖8万左右的人口基数，集美区的总人口是60万。

任何夫妻店从挂众库品牌的那一刻，同时也将老顾客转化成会员，随着会员流量的提升，大家的获客成本都在不断降低。

众库的金融形态为什么是自金融？区块链最近很火，其实众库的分布式、去中心化，就是典型的区块链模式，我们创造了共建模式解决了供应链重资产问题。众库从2017年1月份开第一家店到今天刚好1年的时间，固定资产从初始的几十万增长了上百倍，这个就是得益于共建模式。同样，我们也用区块链的技术构建自金融模式。

今天绝大部份的民间金融都是基于信用体系。众库的方向是交易资产质押。众库平台中，有供应商、加盟商、消费者等，参与者很多，我们希望用金融盘活社会化库存。

众库自金融的底气在哪里？这里我要着重介绍一个人——

黄斌先生「众库」股东合伙人

曾荣获中国商标人物、中国金融业创新人物、福建省青年“五四”奖章、福建省“五一”劳动奖章、福建省十大杰出青年企业家等殊荣。加入众库前，黄斌从事金融工作三十余年，曾任中国农业银行总行农户金融部总经理、泉州市农行行长、泉州农商银行董事长。

今天金融创新如果靠传统体制思维很难打破，要有好的创新逻辑颠覆。黄斌先生可以说是中国金融业创新的标志性人物，同时也是众库做自金融的一个强大基石。

我们再来谈谈数据智能。

这次过来合伙人当中，有一批硕博团队，全国打着人工智能旗号的公司很多，实际上很抱歉的告诉大家，大部分是虚假的。数据统计出人工智能领域的专业人才，一年才300人左右的输出量，资源很有限。300人中绝大部分在政府科研单位，众库运气很好，因为我们赶上了一个创业的好时代。原来在科研部门工作的人，敢于下海创业。我们的另外一个股东合伙人王彬博士，加入众库前，就任职于中国空间技术研究院，并作为团队负责人，完成了国家载人航天神舟、天宫多个项目的系统研发工作。

这个领域门槛很高，很多人工智能公司已经走到前列，众库数据智能团队基础很好，从战略上，我们也需要足够的高位。

我们来分享一些关键词，活数据，活算法。很多人意识到了数据的重要性，但数据的分拣还比较落后，依然是一个大的数据场整合数据，再用机器算法进行数据分拣，这很接近于过去的垃圾场做分拣动作，先整合垃圾，再分拣垃圾。核心问题出在数据和垃圾都是“死”的，分拣效率低下。现代的垃圾分类越做越好，政府发放垃圾桶到家里，做垃圾分类，小区的公共垃圾桶也细分来，垃圾车也做分类，直到垃圾场，形成一条垃圾分类闭环。

众库在IT上的搭建也是分布式的。消费者与商品的连接，数据的形成都是有循环线路的。人工智能里的人工在前，智能在后，每一个分布仓的参与者在经营过程中都会改变数据走向，让算法可以更加灵活，并且具备学习型能力。很多人觉得在系统里面设置一些数学公式就是算法，公式是固定排除区分，算法是具备迭代力的。

从2016年打败李世石的Alpha GO进化到2017年初与柯洁对战50胜0负的Master，谷歌用了9个月；从Master进化到可以自我学习的AlphaGo Zero，谷歌也用了10个月，但从只会下围棋的AlphaGo Zero进化到全能棋王Alpha Zero，谷歌只用了50天。同时训练AI所需要的数据量有了质的减少，Alpha Zero有了自我学习能力，与Stockfish训练时每步棋需要的7000万计算量相比，Alpha Zero只需计算8万次。

我想表达，人类引以为傲的经验，很有可能严重低效，但我们却浑然不知。

今天我们在座有很多经验丰富的职业经理人，但是很有可能你的经验是严重低效的。

我们为什么要倡导数据智能？因为人类无法在有限的生命中拥有永恒的空杯心态，机器却可以做到。另外一点我想表达的是，未来的数据算法依然有很大的提升空间。今天我们看到的很多人工智能虽然已经走到前列，但是仍然处于0到1的过程，一切都才刚刚开始，我对众库很有信心。

这么阐述，众库好像相当的完美，或者说离完美越来越近了，但我想说，我们未来的路还很漫长，离我心中的完美依然是个遥远的追求。即便实现世俗眼中的完美，依然要有更高的精神追求。前晚我看了一部电影《无问西东》，里头有一句话让我印象深刻，在这里分享给大家：“这个时代从来不缺完美的人，缺的是需要发自内心的真心、正义、无畏和同情”。

我们总结过去时，发现众库的绝大部分创新，皆源于山穷水尽疑无路。不是我们厉害，也不是我们聪明，而是我们无畏，我们有真心，很多时候我们发现前面没有路了，到绝境了，我们总能沉下心去思考，去破局，敢于创新，结果柳暗花明又一村。

我们今天为什么选择“All in”作为年会主题？首先，我们需要all in（全力以赴）的精神。另外，新零售处在风口期，也处在探索期，越是大家都困惑的时候，越是必须做决定的时候，当然，这一定是基于众库战略的谋定而后动，空窗期有限，等到形势明朗，我们将错失机会，所以对众库来说，现在是一个all in（大赌大赢）的关键时点。

那么我又是怎么理解今天的演讲主题：“星星之火可以燎原”呢？

那是我认为，我们便利店群体就像零售市场中的星星之火，但不是到处点火就有用的，一场大雨过来都灭了，昙花一现。我们要点燃的是火种。今天在座的参与者，只要有一个人心中的火种不灭，待到风起，都有可能熊熊燃烧，形成燎原之势。

最后用《无问西东》的一句台词结束今天演讲：“爱你所爱，行你所行，听从你心，无问西东”。谢谢大家！